5 bonnes pratiques pour votre pitch deck

Article publié sur le blog d’1KUBATOR, premier réseau d’incubateurs de France

Savez-vous combien de temps passe en moyenne un investisseur à lire le pitch deck que vous lui avez envoyé ? Attention, c’est terrifiant. 3 minutes et 44 secondes, selon une étude DocSend. Autrement dit, ce n’est qu’après ce laps de temps que l’investisseur décidera de vous rencontrer ou vous remercier poliment. Sachant qu’en moyenne un pitch est composé d’une vingtaine de slides, il passe donc une dizaine de secondes par slide. C’est très peu en comparaison du temps que vous avez passé dessus et de l’enjeu pour votre startup. Les articles qui présentent la structure idéale d’un pitch deck ne manque pas sur internet. Il est donc plus intéressant de s’attarder sur les bonnes pratiques et les erreurs fréquentes à éviter. Exemples à l’appui.

Piquer la curiosité. Rien d’autre.

S’il y a bien un document obligatoire pour entamer une levée de fonds, c’est le pitch deck. Tout le monde le sait, y compris les first time founders. C’est comme un CV pour une candidature. Pourtant, il suscite toujours autant de questions. C’est le moment de coucher des mois de travail sur papier. Ou plutôt sur Powerpoint. Un exercice qui prend du temps, qui contraint l’entrepreneur à prendre un peu de hauteur sur l’exécution et à se poser les bonnes questions.

Car ce petit document peut, à lui seul, conditionner l’avenir d’une startup. C’est en quelque sorte la première marche de l’escalier de la levée de fonds. Si vous la loupez, alors vous aurez du mal à susciter l’intérêt des investisseurs et donc, à aller au bout de votre process.

Attention : un bon pitch deck ne garantit pas la réussite de la levée. Il faut le voir comme votre carte de visite, un petit commercial dont le seul but est de vous faire décrocher des rendez-vous. Derrière, vous devez convaincre. Pour l’investisseur, il sert à faire un premier tri. C’est pour cela qu’il doit être irréprochable et faire une bonne première impression, pour que vous puissiez passer aux étapes suivantes de l’opération.

Le problème, c’est que les entrepreneurs et les investisseurs ne parlent pas le même langage. Ils n’ont pas les mêmes attentes. Les mêmes points d’attention. Le même mode de pensée. Et c’est la raison pour laquelle beaucoup de pitch deck manquent leur cible. Mais pas que. Un pitch deck réussi est donc une affaire de contenu plus que de structure.

5 recommandations à appliquer

Concentrons-nous sur 5 bonnes pratiques, ou plutôt 5 recommandations pour améliorer la qualité de votre pitch deck (et éviter de reproduire les erreurs classiques).

#1 Restez clair et concis

Cela peut paraître évident mais les pitch deck se noient (trop) souvent dans une masse de détails inutiles. C’est comme ça. Rappelez-vous, le seul but est d’attirer l’attention sur vous pour obtenir un rendez-vous, pas d’énumérer toutes les features de votre solution. Vous pourrez le faire dans un second temps. En attendant, gardez à l’esprit que chaque slide doit remplir un seul objectif. Et chaque mot doit permettre de servir cet objectif. Faire un pitch deck est un exercice de synthèse ultime où la clarté du message doit prendre le dessus sur la complexité de votre projet. Voyez comme Alan fait dans la simplicité pour expliquer le niveau de prise en charge qu’il assure. Pourtant, une complexité certaine se cache derrière. Mais ce n’est pas l’objectif de la slide. D’ailleurs, si l’investisseur souhaite en savoir plus, il est invité à cliquer sur un lien (en bas à droite « learn more about our health plan »).

#2 L’accent sur la « douleur » 

L’investisseur que vous ciblez n’est peut-être pas concerné par le problème que vous résolvez. Et en même temps, il doit acquérir une conviction. C’est pourquoi, il est vital qu’il comprenne rapidement le « pain » de vos clients. Surtout, il doit être convaincu qu’il s’agit d’une douleur importante pour eux. Si vous ne parvenez pas à le persuader ou qu’il a la moindre hésitation là-dessus, c’est tout le reste de votre pitch qui va en pâtir. C’est comme construire un château de cartes sur des bases fragiles. PowerZ l’a très bien fait dans son pitch deck. Une déclaration, une image pour aider l’investisseur à visualiser le problème et une source officielle pour ajouter de la crédibilité à son discours. Sans oublier le côté émotion qu’une telle phrase peut déclencher chez l’investisseur.

#3 Pas de jargon

Il n’y a rien de pire pour la compréhension d’un néophyte que de lire un pitch bourré de mots jargonneux. Mettez-vous à sa place une seconde. Il reçoit des dizaines de pitch par semaine et doit prendre une décision rapide. Pensez-vous qu’il prendra la peine de « googler » chaque terme exotique ? Certainement pas. Un langage simple a plus de chances de faire mouche. Cela évite l’ambiguïté. Il en va de même pour les termes techniques. Il n’y a aucun projet complexe qui ne saurait être simplifié. Une métaphore peut parfois faire l’affaire. Si vous n’y parvenez pas, reformulez jusqu’à ce vous trouviez la bonne formule.

#4 Évitez la littérature

Depuis le plus jeune âge, nous avons été habitué à développer nos idées. En CP, en faisant le récit de nos vacances, ou au lycée avec la fameuse dissertation. Mais faire un pitch deck est un exercice de vente. Une discipline ou les « punchlines » bien calibrées (et pertinentes) font la part belle aux tournures de style. Mais attention à ne pas cumuler les « buzzword », c’est contre-productif et discrédite très rapidement votre discours. Les mots doivent déclencher une émotion et rester gravés dans la tête de votre interlocuteur. Car il devra à son tour pitcher votre startup en comité.

#5 Ne négligez pas les titres

Une slide, un objectif. Encore faut-il le communiquer clairement. Donnez vie à votre pitch en utilisant des titres clairs et attractifs. Ne vous contentez pas de « Problème », « Solution » ou encore « Marché ». C’est froid, creux, manque de spécificité et ne fait appel à aucune émotion. Le titre doit donner le ton. Une information. Il est tout aussi important que le contenu de la slide. Voyez-le comme une graine que vous plantez dans la tête de votre interlocuteur. Ensuite, arrosez-là avec un contenu efficace.

Voici une des premières slides du pitch deck qu’Aircall a utilisé pour sa série C. Dans le genre pas de blabla et titre efficace, c’est une référence et d’une précision chirurgicale.

C’est l’exemple d’un titre limpide, qui laisse deviner l’ambition de la startup : « on veut révolutionner la téléphonie d’entreprise ». Et très habillement, la slide associe la réussite d’autres sociétés à son image pour prédire son succès. Traduisez « comme d’autres entreprises remarquables l’ont fait par le passé dans leur domaine ». Pas de mots, pas de longues phrases et pourtant, c’est extrêmement puissant et compréhensible en moins de 5 secondes. La graine que plante la slide dans la tête de l’investisseur est qu’Aircall est le prochain gros succès dans sa catégorie. Tout ça en 14 mots.

Itérez et recommencez

La liste pourrait être encore longue mais si vous appliquez déjà ces recommandations, votre pitch deck sera de meilleure qualité et aura plus de chances de retenir l’attention.

Un pitch deck visuellement agréable avec du contenu pertinent est un formidable vecteur de de crédibilité. Il aiguise la curiosité. C’est exactement ce que vous recherchez.

Pour remplir sa mission, il doit répondre à des questions (Qui ? Quoi ? Comment ? Combien ? Pourquoi ?…) que se pose l’investisseur. A vous d’y répondre de la manière la plus précise et convaincante possible.

Très souvent, pour ne pas dire dans 100% des cas, la première version de votre pitch deck ne sera pas la bonne. Il va falloir itérer, itérer et encore itérer. C’est normal. C’est pourquoi il est nécessaire de le challenger. Cela peut être par des proches, des amis, des ex-collègues, des mentors, des experts…peu importe. L’essentiel est de recueillir des avis extérieurs car vous pourriez être surpris de voir comment des inconnus percevront vos messages.

En définitive, faire un pitch deck n’est pas simplement reproduire une structure. C’est avant tout une affaire de contenu et d’émotions que vous parvenez à faire passer grâce aux mots.

Avec pour seul et unique but : décrocher un rendez-vous.

Pour aller plus loin, vous pouvez télécharger la checklist des bonnes pratiques. Vous retrouverez un rappel des principaux points clés et d’autres conseils pour capter l’attention des investisseurs.