3 tips pour pitcher efficacement votre startup

Exercice incontournable de votre levée de fonds : le pitch. Redouté par certains, il est pourtant crucial de le préparer tant il peut être décisif pour la suite de votre aventure entrepreneuriale. Pour ne pas griller vos cartouches et maximiser vos chances de convaincre, voici 3 ingrédients à mettre en œuvre.

Préparez un discours simple MAIS efficace

Le seul et unique objectif du pitch est de raconter une histoire crédible et suffisamment attractive pour convaincre un investisseur de financer votre startup. N’oubliez pas, vous n’êtes pas seul sur la ligne de départ. Un investisseur reçoit entre 1 000 et 1 500 dossiers chaque année. Beaucoup sont probablement similaires au vôtre.

Être crédible suppose de présenter des éléments tangibles (un produit, des KPI, des témoignages utilisateurs…) et des arguments pour enrichir votre pitch (pourquoi vous êtes la bonne équipe sur laquelle il faut miser, par exemple). Le tout dans un discours le plus simple possible. Pourquoi ? Parce ce que votre interlocuteur va devoir lui-même convaincre son comité (la plupart des VC fonctionnent en mode collégial pour la prise de décision). Mais avant de présenter votre startup lors de son comité hebdomadaire, il verra sans doute plusieurs dossiers entre-temps. Avec le risque de vous noyer dans la masse. Par conséquent, il faut non seulement qu’il se souvienne de vous, donc qu’il ait compris votre message, mais aussi qu’il ait acquis une conviction suffisamment forte pour pouvoir la transmettre à ses collègues.

Pour cela, pas de secret. Il faut répéter, répéter et encore répéter votre discours jusqu’à ce qu’il soit le plus fluide et naturel possible. Testez-le auprès de vos proches. De vos connaissances. Assurez-vous d’être compris et qu’ils soient capables de pitcher à leur tour votre startup. Un discours simple découle d’une proposition de valeur simple et claire. Tant que vous ne l’avez pas, ne perdez pas votre temps à contacter des investisseurs. Le discours est une chose mais ne négligez pas non plus votre pitch deck. Bien rédigé, c’est un atout formidable car il retranscrira vos propos et pourra être diffusé à tous les Partners du fonds.

Apprenez à créer du lien

La rencontre entre un entrepreneur et un fonds d’investissement en capital-risque s’apparente à un jeu de séduction. Sauf que par nature, le rapport de forces est en votre défaveur (offre de dossiers > à la demande). Tout du moins au début.

Au-delà de la qualité de votre projet. Vous devrez développer du lien avec votre interlocuteur. C’est primordial pour vous démarquer. Imaginez-vous une seconde vous marier avec une personne sur le simple critère physique. Ce serait du suicide. Alors comment fait-on pour développer du fit ?

Tout d’abord, commencez par bien cibler vos investisseurs. Autrement dit, n’allez pas solliciter un fonds qui se concentre sur du « Growth » alors que vous recherchez un ticket en amorçage. C’est non seulement absurde mais c’est aussi le meilleur moyen de se décrédibiliser avant même une rencontre (qui n’arrivera sans doute jamais). Il y a bien sûr des fonds qui investissent aux différents stades. Dans ce cas, envoyez votre dossier à la bonne personne. Il suffit d’éplucher le site ou d’utiliser Linkedin.

Autre manière de créer du lien : se renseigner sur la personne que vous allez rencontrer. Là encore, fouillez sur Internet ou Linkedin. Regardez les investissements qu’il a déjà réalisés. Lisez des interviews qu’il a pu faire. Contactez des dirigeants auprès desquels il a investi. Faites votre enquête. C’est un peu comme lorsque vous passez un entretien. Pour être crédible, il ne faut pas venir les mains dans les poches.

Le capital-risque, c’est avant tout une histoire d’Homme. En effet, les garanties que vous pouvez apporter au démarrage sont relativement faibles. L’investisseur va avant tout miser sur vous et votre équipe. Ce n’est donc pas que du rationnel. Pour créer de l’empathie et de la confiance, il faudra que vous soyez capable de le transporter. Lui montrer que vous êtes l’homme de la situation. Que vous avez le bon projet, au bon moment.

N’en faites pas trop

Créer du lien est essentiel. Pour autant, évitez d’en faire trop. Vous pourrez passer pour une personne arrogante et/ou calculatrice. C’est contre-productif et cela ne vous mènera à rien si ce n’est à l’échec.

Évitez de trop mettre en avant le fait que vous sortez de la même école ou encore que vous avez joué pour le même club de foot. Cela peut au mieux briser la glace mais ça reste très superficiel. Gardez à l’esprit qu’il va investir sur vous. Sur votre vision et votre capacité à l’exécuter. L’investisseur est aussi là pour faire un retour sur investissement. Que vous ayez fait le même programme en école de commerce ou d’ingénieur avec quelques années d’intervalle ne suffira pas à le convaincre de vous financer.

Il est très tentant dans son discours d’enjoliver la réalité pour rendre votre storytelling plus attractif. Ou bien d’omettre des informations importantes qui ne joueraient pas en votre faveur. Ce genre de manipulations est à proscrire. Absolument. Vous devez construire votre future relation sur des bases saines et solides, non sur des mensonges. Par ailleurs, l’investisseur n’est pas naïf. Tôt ou tard, lors des due diligences, la vérité éclatera au grand jour. Ce sera deal breaker et vous aurez perdu votre temps, ainsi que votre réputation.

Enfin, gardez toujours un discours cohérent entre les différents rendez-vous. Ajuster son storytelling pour être plus percutant est une chose. Tenir des propos diamétralement opposés (ex : sur la stratégie) pour jouer sur les sensibilités des investisseurs rencontrés en est une autre. Il y a de grandes chances pour que votre premier tour de table se fasse avec un pool d’investisseurs. Ils seront donc, à un moment donné, amenés à discuter de votre dossier et échanger sur leurs convictions respectives.

Un seul mot d’ordre, la préparation

Vous l’aurez compris, le pitch ne s’improvise pas. La première rencontre avec un investisseur est un moment critique de votre levée de fonds. Compte tenu de la faible probabilité de convaincre (moins de 1% de chance), vous devez mettre toutes les chances de votre côté. Venez avec un discours simple et clair, créez du lien et restez naturel. Mettre en œuvre ces trois ingrédients est à la portée à tous, il suffit de se préparer.